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建立顾客信赖感的9个步骤

正文:

永远记取,推销最主要的关头是创建跟顾客的相信感。

  在销售历程当中,你必须花至少一半的时间创建相信感。而创建相信感的第一个步骤就是倾听。

  许多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的topsales是很少发言的,而是坐在那里仔细地听。

  要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。

  最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”

  打开话题,让顾客开始发言。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他发言。

  因为在现代的生活中很少人愿意听别人发言,大家都急于宣布自己的意见。所以假定你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的相信感已经开始创建了。

  第二个增加相信感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你明天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记取,赞美会创建相信感。

  第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

  第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

  我们都知道人发言有快有慢,像我个人发言是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是发言速度比较快的,而我对发言比较慢的顾客就会失去很大的相信感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我发言的速度,来符合对方说话的速度。

  第五是产品的专业知识。如果你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去相信感。

  第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的优劣。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常主要的。记取,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

  第七是推销前一定要做彻底的预备,预备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有相信感。

  第八是最主要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,如果你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很主要。

  最终一个创建相信感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广练习课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个练习可以帮助我们公司吗?”

  这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。

  创建相信感,我刚才已经提到了几个方式。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来过后以0到10分衡量一下你跟他的相信感,你认为是几分。

  从这个小小的历程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……

  如果你很明确地知道你跟顾客的干系,你就可以运用以上的方式把这些顾客的相信感重新创建起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

  另有一点很主要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很写意。在销售历程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出减缓方案。

  只要你做这两件事儿,我想就可以让你的业绩提升。

  创建顾客相信感的九个步骤:

  第一、倾听,问很好的问题;

  第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;

  第三、不断地认同顾客;

  第四、模仿顾客发言的速度;

  第五、熟悉产品的专业知识;

  第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;

  第七、彻底地了解顾客的背景;

  第八、使用顾客的见证;

  第九、要有一些大顾客的名单。

2023-11-04 01:20:04

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